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Aumentando receita do consultorio

Lo ideal es recomendar un tratamiento a un paciente, que este lo acepte, y continuar con el proceso.

Aunque, por suerte, este escenario sigue ocurriendo con frecuencia, la nueva economía dental suele resultar en un proceso más largo y complicado… en el que usted presenta el tratamiento, el paciente no se decide, y usted hace un seguimiento esperando que ese “quizás” se convierta en un “sí”.

Si alguna vez se encuentra en esta situación, puede recurrir a la técnica de la presentación en equipo. Este enfoque es más bien un proceso y tiene en cuenta a otros miembros del equipo para que asuman un papel limitado pero que puede llegar a ser decisivo a la hora de conseguir la aceptación de un tratamiento. A continuación le presentamos un ejemplo de trabajo en equipo:

  • Usted realiza su presentación inicial. Hace hincapié en los beneficios para el paciente, emplea ayudas visuales, responde a las preguntas, trata las objeciones, menciona las opciones de pago (en caso de que haya gastos significativos) y, en definitiva, lleva a cabo una buena presentación, pero aun así el paciente no acepta.
  • Guarde la presentación en el expediente del paciente. No anote solo lo que ha presentado, sino también la reacción del paciente: qué partes parecieron ser más convincentes, qué aspectos le hicieron dudar, etc.
  • Durante la reunión de la mañana, hábleles sobre el paciente y el tratamiento que usted le recomendó, y decida en equipo quién abordará el tema durante la siguiente visita. Este podría ser. Durante la reunión de la mañana, hábleles sobre el paciente y el tratamiento que usted le recomendó, y decida en equipo quién abordará el tema durante la siguiente visita. Este podría ser:
  • Higienista dental: se le considera un profesional dental altamente cualificado, suele representar la conexión personal principal en la consulta y puede tener un gran poder de influencia en un paciente que no logra decidirse. Si el higienista percibe que el cliente se muestra receptivo, debería comunicárselo de forma que usted pueda hacer un seguimiento.
  • Coordinador de recepció: en muchas consultas suele haber una relación amigable entre los pacientes y el personal de recepción. Aunque no debería intentar convencer al paciente ni responder preguntas clínicas, el personal de recepción puede al menos sacar el tema (“¿Ha tenido tiempo de pensar en lo que le recomendó el doctor García en su última visita?”) y reforzar cualquier reacción positiva. El personal de recepción también debería avisarle si cree que el paciente podría aceptar el tratamiento.
  • Otros miembros del personal: si otro miembro del equipo tiene una buena relación con el paciente o ha recibido un tratamiento similar, este también podría intentar abordar el tema. Use su propio criterio en esta situación y evite “acosar” al paciente o presionarle demasiado.

Tenga en cuenta que, para obtener los mejores resultados, las presentaciones en equipo deberían ser individuales en función de la personalidad, la situación y la relación del paciente con cada miembro del equipo. Si muestran flexibilidad y sensatez a la hora de responder a las objeciones verbales y no verbales del paciente, usted y su equipo lograrán aumentar la tasa de aceptación de tratamientos.

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Este recurso fue suministrado por Levin Group, una empresa líder en consultoría dental y que proporciona sistemas innovadores para gestión y marketing, resultando en un aumento en la indicación de pacientes, producción y rentabilidad, y disminuyendo el estrés. Desde 1985, los dentistas confían en los servicios de consultoría dental de Levin Group para aumentar la producción.