Cómo presentar los implantes dentales con persuasión

Apresentando implantes dentarios

Aunque la mayoría de los clientes edéntulos son candidatos aptos para recibir implantes dentales, muchos de ellos podrían no valorar seriamente este tratamiento debido a su coste. Si desea incrementar el número de implantes realizados, necesitará estrategias y sistemas capaces de superar este obstáculo.

Cambiar la perspectiva del coste de los implantes

No cabe duda de que los implantes son más caros (bastante más) que tratamientos alternativos como los puentes o las prótesis dentales, por no mencionar que es posible vivir sin un diente. Sin embargo, los consumidores actuales entienden y suelen confiar en dos conceptos que hacen que un producto o servicio más caro sea más atractivo que una alternativa de bajo coste:

  • El valor: ¿qué hace que algo valga la pena, no solo en términos monetarios, sino en general? Los implantes poseen un valor extraordinario en comparación con otras opciones. Son la mejor opción después de los dientes naturales en cuanto a apariencia, comodidad, función y conveniencia… y además son permanentes. Si sus pacientes entienden que podrán disfrutar de una relación calidad-precio mucho mayor si invierten en unos implantes, estará mucho más cerca de conseguir la aceptación de un tratamiento.
  • Asequibilidad: – un coche nuevo cuesta de media más de 30 000 USD pero, ¿cuántos de sus pacientes podrían pagar esta cantidad al contado? La mayoría no podría. Los fabricantes y vendedores de coches han “entrenado” a los consumidores para que piensen en términos de pagos mensuales. En otras palabras, hacen que un coche nuevo sea asequible. Eso es exactamente lo que usted debe hacer con los implantes. Ofrezca opciones de pago que permitan a sus pacientes elegir una solución con una alta relación calidad-precio, de forma que puedan permitírsela. La financiación externa a través de una fuente respetable es una opción especialmente atractiva en esta situación.

Replanteamiento de la presentación de tratamientos con implantes

Los implantes son un tratamiento que se basa más en los deseos del cliente que en sus necesidades, así que, cuando lo presente:

  • Reduzca al mínimo los detalles técnicos. Hablar por encima de la avanzada tecnología de implantes impresionará a los pacientes, pero no se detenga en tecnicismos, ya que estos no son significativos ni ayudarán a convencer al paciente.
  • Céntrese en la motivación en lugar de en la formación del paciente. Al final, la decisión de continuar con el tratamiento con implantes se verá influenciada sobre todo por las emociones.
  • Estructure toda su presentación en torno a los beneficios.Para los clientes, el valor de los implantes se basa sobre todo en sus ventajas principales. Recalque que, cuando un paciente acepta el tratamiento, estará logrando los beneficios que busca.
  • Haga que sus clientes se sientan emocionados con los implantes. Los pacientes edéntulos se sentirán emocionados ante la idea de recibir un tratamiento con implantes. Cuando hable de los beneficios de los implantes, infunda este sentimiento de positividad no solo con sus palabras, sino también a través de su propia emoción.
  • Mencione siempre las diferentes opciones de pago a todos sus clientes.No intente adivinar qué pacientes podrían ser más reacios a aceptar el precio de los implantes. Todo el mundo debe poder beneficiarse de un precio asequible.

El mercado de los implantes está creciendo, ya que los nacidos durante el “baby boom” comienzan a envejecer y hay un mayor número de casos de edentulismo. Siga estas recomendaciones y podrá sacar un mayor partido a esta fantástica oportunidad.

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Este recurso fue suministrado por Levin Group, una empresa líder en consultoría dental y que proporciona sistemas innovadores para gestión y marketing, resultando en un aumento en la indicación de pacientes, producción y rentabilidad, y disminuyendo el estrés. Desde 1985, los dentistas confían en los servicios de consultoría dental de Levin Group para aumentar la producción.